Nell’ambito del web marketing è diventato sempre più frequente l’utilizzo di strumenti che consentono alle aziende di tracciare le attività di quelli che sono i loro potenziali clienti, grazie ai big data; questa operazione permette di delineare in modo meticoloso la volontà di queste persone, per capire le loro intenzioni in riferimento ai futuri acquisti, ideando dei clienti tipi, degli archetipi, definiti con il nome di buyer personas.
Chi sono le buyer personas?
Le Buyer personas sono dei personaggi finti, sono uno strumento inventato nel campo del marketing e rappresentano le diverse tipologie di possibili acquirenti di una certa azienda o di un certo brand. I falsi clienti vengono creati con l’intenzione di entrare nella testa delle persone, ovvero per avvicinarsi il più possibile a quelli che possono essere i suoi gusti, i suoi desideri e i suoi pensieri in merito a ciò che il venditore ha intenzione di proporgli, prodotto o servizio che sia.
La genialità insita nella creazione delle buyer personas consiste nel fatto che nella loro realizzazione non ci si limita a ideare un banale stereotipo da associare al prodotto e a constatare se essi siano conciliabili: le personas nascono come degli archetipi, devono sembrare reali, quindi è importante sapere tutto di loro nel modo più dettagliato e specifico che si possa fare. Non serve limitarsi a vederle come dei meri clienti, bensì esse vanno viste come persone che hanno una vita, hanno figli, fanno sport, hanno un lavoro, un livello di studi e un determinato ruolo sociale: questi sono tutti elementi indispensabili che noi dobbiamo conoscere nei minimi dettagli, durante la loro creazione.
Questa analisi è richiesta perché le personas non sono strumenti importanti solo nel campo del B2C (business to customer), ma anche in quello del B2B (business to business). Occorre quindi porsi ancora più domande sugli elementi per comprendere pienamente il proprio partner commerciale; si devono conoscere, ad esempio, il suo profilo lavorativo, la posizione rivestita nell’azienda nella quale lavora, quale sia il suo reale rendimento lavorativo, ecc…
Come usare le buyer personas nel web marketing
Quando la creazione delle buyer personas sarà completata, sarà anche possibile creare dei contenuti personalizzati per il target al quale il professionista o l’impresa sta mirando per raggiungere il suo obbiettivo, che è quello di vendere il prodotto o il servizio.
È importante sottolineare l’importanza di questo lavoro, perché la personalizzazione dei contenuti porta a degli ottimi risultati nella conversione di utenti potenziali in effettivi: questi risultati possono arrivare a un aumento del 75% delle vendite attraverso le esperienze personalizzate. Se volete un esempio, è sufficiente pensare a un azienda come Amazon, che ha conosciuto la sua fortuna anche attraverso l’utilizzo degli strumenti del marketing digitale, come appunto le buyer personas.
Una volta create le buyer personas, sarà possibile sfruttarle:
– personalizzando i contenuti presenti sul sito aziendale, in quanto se ne conosceranno i desideri;
– inserendo gli orari ad hoc, perché, ad esempio, si sarà al corrente degli orari in cui i potenziali acquirenti si connettono maggiormente, magari in base al lavoro svolto o agli impegni dei figli;
– migliorando il target delle campagne di marketing, oppure rettificandolo durante la campagna, quando necessario;
– organizzando eventi personalizzati, mirando alle precise personas che si vorrà attrarre;
– dando ricompense e premi fedeltà basate sulle caratteristiche delle personas, ovvero coccolandole in base ai loro gusti;
– ideando offerte speciali personalizzate;
Le buyer personas sono degli archetipi da sfruttare e che consentiranno di risparmiare tempo, poiché si saprà già a cosa mirare e come proporre; permetteranno un notevole risparmio di soldi, per esempio evitando di investire dei budget creando delle campagne che si rivelerebbero inutili; correggere il tiro, modificando le pubblicazioni, le campagne o le offerte nel caso in cui la risposta non sia quella ideale e dunque di indirizzarla meglio.
Le buyer personas vanno sfruttate in modo tale che il potenziale cliente sarà essere portato a pensare che sia lui a scegliervi e non che siete voi ad averle attirate.
